Статьи о стартапах

ТОП-8 ошибок при выводе продукта на рынок США

Стратегия
Я разрабатывал стратегию выхода на рынок для десятка продуктов. И видел множество ошибок, которые допускались фаундерами стартапов. И я тоже допускал ошибки. Критические проблемы в стратегии встречаются почти всегда.

Вот ТОП-8 ошибок, с которыми я сталкивался на практике:

Расфокусировка
Фаундеры из СНГ заходят в Штаты с гораздо меньшего рынка, чем рынок США. И главная ошибка в позиционировании: мы можем работать в нескольких вертикалях одновременно. Мы универсальны и можем сделать продукт для всех. Но в Штатах так не работает....

Дело в том, что во многих отраслях рынок США настолько велик, что единственная жизнеспособная стратегия состоит в том, чтобы разбить его на узкие ниши и сфокусироваться на работе в одной, максимум двух из них.

И Американцы этого тоже не поймут. Ты не можешь уметь делать все и для всех. Ты можешь быть профи в чем-то одном. Это говорит о том, что ты много лет упорно трудился и шлифовал свои навыки в этой конкретной области.

Штаты - это огромный единый рынок
США — это не рынок, а 50 разных рынков с разными правилами и стандартами. В каждом штате свои правила, свои налоги, свои штрафы и послабления.

Непонимание потребителя
По моему опыту, стартапы постоянно переоценивают насколько рынку нужны модные фичи и характеристики (У нас лучший дизайн! Лучшие железки под капотом! Лучший софт! Лучшие, самые дорогие инженеры!). И недооценивают насколько там важно соотношение цена/качество.

Взял клиента - уехал в Штаты
Многие компании приходят в США, потому что они заключили контракт с одним крупным клиеном, но у них нет других планов. Только этот один клиент.

Довольно распространенная ситуация: компания открывает офис в США, перевозит команду, и это за счет одной (крупной) сделки с клиентом. Менеджмент предполагает, что на рынке существует спрос на их продукт или услугу. Однако, эта победа может быть миражом.
Компании, которые получили крупный заказ в США из-за рубежа, часто пренебрегают и с исследованием рынка или экономят на оценке своих возможностей и стратегическом планировании.

Маркетинг продукта тот же, каналы те же, креативы тоже сойдут

Подавляющее большинство маркетинговых материалов, которые заходили в СНГ - будут непригодны для использования в США.
Стартапы часто экономят на маркетинге и продажах. Это приводит к тому, что у прекрасных продуктов создается непрофессиональный «индусский» имидж.

У нас лучшие технологии

Многие стартапы склонны сосредотачиваться на мнимом или реальном техническом превосходстве своего продукта. Они строят свои маркетинговые посылы вокруг технологии продукта, упуская из виду критические элементы общего ценностного предложения для каждого конкретного целевого сегмента.
Стартап должен быть сфокусирован на быстрой интеграции в экосистему, быстрой доставке продукта и качественной поддержке клиентов с целью, как можно быстрее устранить как можно больше барьеров при внедрении. И быстро устранить как можно больше болей пользователя.

Недооценка размера маркетингового бюджета

Отсутствие адекватного финансирования маркетинга и продаж является фатальной ошибкой, которую стартапы снова и снова совершают, планируя выход на рынок США.

Я найму американца, и все полетит

Найм сотрудников для создания первой команды по выходу на рынок США имеет решающее значение. И ошибки при найме могут быть чрезвычайно дорогостоящими. Будь то найм сотрудников, консультантов или советников. Самый первый сотрудник будет отвечать за привлечение первых клиентов и создание команды по продажам и маркетингу.

Первый порыв - нанять знакомого экспата.
Почти всегда этому человеку не хватает, как глубоких знаний рынка США, так и непосредственного опыта открытия нового офиса и запуска продукта.

Еще худшей альтернативой является поиск местной звезды по продажам. Не верите? Попробуйте)

Фаундеры склонны переоценивать кандидатов, к которым у них есть доступ, и редко понимают, насколько асимметрично распределение талантов в США. Фаундер должен откровенно спросить себя, почему топ-менеджер по продажам и маркетингу в США пришел в компанию с непроверенным продуктом и без опыта работы на рынке?

Made on
Tilda