Каким бы революционным ни был ваш продукт, не все захотят его покупать. Слишком широкая целевая аудитория — это отличный рецепт ведущий к провалу стартапа.
При создании стартапа очень важным шагом является максимально точное определение ЦА продукта. В противном случае ваши маркетинговые кампании обойдутся вам в целое состояние и отработают в минус. Кроме того, коэффициент конверсии в продажу будет скорее всего очень низким, в то время как посетители вашего сайта или мобильного приложения будут демонстрировать более низкую вовлеченность, чем ожидалось.
Поэтому маркетинг должен быть нацелен на аудитории, у которых максимальный интерес к вашему бизнес-предложению. А маркетинг на нецелевую аудиторию выльется в потерю времени, усилий и, конечно же, денег.
Что же делать? Конечно, искать свою ЦА.
Поймать свою ЦА
Удивительно, но большинство стартапов стартуют маркетинг, не зная своей аудитории. Если вы планируете запускать бизнес, думая, что ваше предложение может понравиться любому, вам лучше пересмотреть свое решение.
Чтобы понять, кто ваши потенциальные клиенты, необходимо провести глубокое исследование. И не сужайте свою ЦА с самого начала. Исследуйте широкие группы пользователей и ориентируйтесь на показатели, такие как пол, возраст, образование, доход и т.д.
Затем перейдите к обогащению данными профиля потенциальных покупателей. Подробный профиль в будущем можно использовать для персонализации рекламных кампаний.
Подумайте также о сборе поведенческих данных, включая образ жизни и/или интересы. И хотя сбор релевантных данных кажется сложной задачей, есть множество инструментов, из которых вы можете эти данные получить. Это различные отчеты, исследования, опросы и статистика продаж. Да, это сложно. Да, информации перекопать нужно много. Но на то вы и стартапер. Гуглим!
А для мотивации, посмотрите на основные причины провала большинства стартапов:
Вы идете на рынок, которого нет
Звучит пугающе, но вы можете обнаружить, что рынок, на который вы идете, слишком мал.
Слишком маленький рынок может в конечном итоге привести к тому, что ваша компания потеряет деньги или вовсе закроется.
Что с этим делать? Изучать рынок, на предмет наличия конкурентов.
Итак, начнем с предположения, что есть и другие компании, которые уже выпустили аналогичный, или похожий продукт. Это ваши конкуренты и вы обязаны изучить их максимально подробно. Подпишитесь на их список рассылки, посетите их веб-сайт, проверьте их социальные сети (и их подписчиков), найдите их рекламу. Конкурентный анализ также может предоставить вам данные о том, как обычно, ведут себя потребители на вашем целевом рынке.
Все, что вам нужно сделать, это найти правильные ответы. Собираетесь ли вы привлекать одних и тех же пользователей или выберете аудиторию, которую пропустили ваши конкуренты? Будете ли вы полагаться только на постоянных клиентов или будете разрабатывать стратегии привлечения новых клиентов? В общем тщательное изучение конкурентов откроет вам много нового.
Если у вас нет конкурентов - скорее всего ваш продукт никому не нужен.
Вы получаете необычное количество негативных отзывов
Почти у каждого продукта или услуги есть недостатки. Можно успокоить себя тем, что плохие отзывы не помешают новым пользователям совершить покупку. Или клиенты вообще не читают отзывы. Но, очень полезно связаться с недовольным пользователем по почте или в социальных сетях и попытаться исправить сложившуюся ситуацию тем самым нивелировать недовольство клиента и, возможно, исправить отзыв на положительный. Заодно, вы можете получить обратную связь и узнать что пошло не так.Отзывы клиентов являются неотъемлемой частью вашего маркетинга, и вы не можете позволить себе относиться к ним легкомысленно. Однако увеличение количества плохих отзывов также может быть признаком того, что вы неправильно настроили таргетинг. Потратив время и деньги на маркетинг, последнее, что вы хотите получить взамен, — это негативные отзывы потребителей. Ориентация на неправильную аудиторию и получение плохих отзывов могут быть явно взаимосвязаны.
Представьте, что вы публикуете что-то, что раздражает или оскорбляет группу клиентов, на которую вы старгетировались. Вы бы не хотели, чтобы они думали о ваших объявлениях или емэйлах как о спаме, потому что это может оттолкнуть их навсегда.
Имейте в виду, что не все люди совершают покупки по одной и той же причине или по одним и тем же шаблонам. Цель создания портрета клиента — выяснить поведенческие подходы потребителей к покупкам на вашем целевом рынке. Ваши списки рассылок и рекламные объявления должны управляться таким образом, чтобы ориентироваться на разные сегменты аудитории, если вы хотите увеличить количество конверсий.
Делаем выводы
Предприниматели сталкиваются с трудной задачей: усердно работать над расширением своего бизнеса, а также получать соответствующую усилиям прибыль. Во время этого сложного процесса нельзя игнорировать основные правила. Ваши маркетинговые стратегии не приводят вас туда, куда вы надеялись? Первое, что вам нужно сделать, это выяснить, правильно ли вы выделили ЦА. Создайте четкий профиль клиента. Инвестируйте в самые прибыльные сегменты вашей аудитории, а также копайтесь в информации о существующих клиентах. Следите за тем, какое влияние ваши маркетинговые кампании оказывают на целевой рынок; если вы обнаружите, что требуются какие-либо корректировки, убедитесь, что они соответствуют ожиданиям ваших клиентов.
